营销管理

“11月8日，电石出厂价上调100元/吨。”“11月12日，电石出厂价上调100元/吨。”“11月14日，电石出厂价上调200元/吨。”……受供需双重制约，10月24日起，电石价格持续上涨，尤其进入11月份，拉涨速度加快，价格飙升至9年来最高点，截止发稿，涨幅900元/吨。

此轮电石涨价，涨速空前，涨幅惊人！这一次，神木煤化工电化公司是与之失之交臂？还是能牢牢抓住？市场风云涌动，一场赛事即将开始。

赛前热身  产供销深度融合

“长途车辆就近卸车，本地的往最里面卸，泰和靠库东卸车……”原料石灰库里，电石分厂库管员贺雄峰正在有条不紊地指挥到厂石灰车辆分区卸车。冬季雨雪天气即将到来，为确保库存高位，同时控制原料采购成本，很难保证电石炉一直“吃好料”，通过掺拌上料，稳定原料入炉质量，为稳定炉况把好第一关。

“近期供需失衡，电石市场价格走低，下游停车率较高，预计短期内价格回暖难度较大。”市场营销部在及时掌控市场信息后，进行科学研判，通过日、周、月调会与公司各部门共享信息，为电石炉合理安排检修提供了准确依据。

 “丘师傅，今天1号炉发贸易自提，5、6号炉发短途考核厂家，其它发长途。”根据下游客户差异化结算方式，市场营销部细分客户，通过共享电石生产实时信息，结合每台电石炉的炉况和炉前质量，协调电石分厂分炉号安排装车，力争销售利润最大化。

“供销绝不能影响生产！”电化公司副总经理贺少荣在调度会上立下军令状。“电石要想稳产高产全靠现场盯！”这是电石分厂厂长柏林红挂在嘴边的管理学。看似平常的两句话，却是当前电化公司生产经营理念完全转变的真实写照。原料采购供应不讲困难了，电石销售开始突破市场制约了，采购和销售无条件、无借口保障生产；炉矿不稳不拿原料质量说事了，市场因素不再是产量低的说辞，电石生产就是一门心思的抓现场，提管理。

赛场接力 产供销奋勇创先

电石货源紧俏，市场需求持续高位，一场产供销高度配合的接力赛吹响哨音。

自10月份电石价格呈上行趋势以来，实时销售率甚至超出100%。其中，11月14日，出厂价上调100元/吨，当日销量1604.34吨；11月19日，出厂价上调200元/吨，当日销量1576.44吨。

出货需求大，电石分厂接过接力棒，10月份6台电石炉月产39万吨，11月份截止发稿已经日产8天突破1300吨， 11月22日产量达到1336.96吨。在周边电石厂陆续事故停炉的情况下，6台电石炉平均设备运转率高达95.49 %,1号电石炉更是高达98.01%。

电石炉产能高效释放，原料需求量激增，接力棒递交采购供应部。10月中旬煤炭市场价格迅涨，神府地区白灰极度紧缺，不容喘息，采购供应部迅速决策，提前高位库存电煤及兰炭，外派采购员赴内蒙石灰厂驻厂调货，保障生产用料的同时，仅库存电煤就降低采购成本50元/吨，且石灰采购合格率达到80 %，创历年最高。

保质保量的原材料到厂入库，电石分厂再次接过接力棒，10、11月份电石稳产高产的同时，产成品合格率达到100%，炉前平均发气量295L/kg以上。

接过最后一棒，市场营销部紧盯客户反馈发气量，结合各电石炉当日存货情况，及时调整发运比例，通过精准销售，到厂结算发气量与炉前发气量的平均气差连续4个月控制在5个气以内，9月份平均气差更是降低到2.85L/kg。

既然不能决定市场，那就做好准备；既然不能左右市场，那就做好产品；既然不能改变市场，那就迎接挑战。赢下这场接力赛，神木煤化工电化公司的电石生产经营就赢得了市场。